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RIO explainer - FR subs

RIO explainer - FR subs

Published on 12 October 2020
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Transcript
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La vente et l’achat sont une question de confiance –
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Confiance
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est-ce que je crois à ce que me raconte cette personne ?
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Croire
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Suis-je convaincu(e) qu’il ou elle a une solution à mon problème ?
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Conviction
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Et vais-je donner mon temps, mon argent à cette personne ?
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Prix
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La façon dont les gens répondent à ces différents critères de décision dépend de leur canal de confiance.
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Comment les gens décident-ils ?
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Canal de confiance
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Je vous souhaite la bienvenue dans le monde de la psychologie commerciale.
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La psychologie commerciale
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Je m’appelle Jochen Roef et après une carrière de dix ans en tant que vendeur et représentant,
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Jochen Roef
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Vendeur
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Représentant
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et fort d’une formation universitaire en psychologie,
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Psychologue
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j’ai décidé de créer le Blinc Sales Institute
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Entrepreneur
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pour apprendre aux commerciaux à mieux établir
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un lien avec chaque type de client, à partir de leur individualité.
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Aujourd’hui, je tiens à vous parler brièvement de ce que j’appelle la liste de contrôle la plus simple au monde,
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qui vous permettra de savoir comment communiquer au mieux avec les clients.
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Comment communiquer ?
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Le modèle s’appelle le modèle RIO,
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R
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I
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O
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Le modèle s’appelle le modèle RIO, trois lettres qui se réfèrent à trois « canaux de confiance » :
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les canaux de confiance relationnel, informatif et orienté persuasif.
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relationnel
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nformatif
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rienté persuasif
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Il existe un premier type de client qui,
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Il existe un premier type de client qui, lorsqu’il vous rencontre,
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va d'abord vous « scanner » en se concentrant principalement sur la sympathie.
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Sympathie
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Dans quelle mesure est-ce que je trouve cette personne sympathique, ouverte, amicale, disposée à écouter ?
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Ouverte
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Écouter
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Et est-ce que je me sens à l'aise en compagnie de cette personne ?
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Ce type de client recherche un partenaire qui le guide,
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l’aide et l’accompagne pour prendre la bonne décision.
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Ce sont des personnes qui décident principalement avec leur cœur.
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Décident avec leur cœur
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Il existe un deuxième type de client avec un canal de confiance complètement différent, à savoir l’information.
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Type Here
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Information
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Lorsque ce type de client vous rencontre pour la première fois,
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il va vous « scanner » de la tête aux pieds et évaluer votre expertise, vos compétences.
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Compétences
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Il vous observer attentivement et veut surtout avoir affaire à un expert. C’est exactement ce qu’il cherche.
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Expertise
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Ce type de personne recherche des faits, des données exactes et des informations
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Des faits
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qui prouvent que vous êtes un expert et que vous êtes digne de confiance.
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Expert
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Si c’est le cas, le canal de confiance s’ouvrira.
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Ce type de personne décide avec la tête, pas avec le cœur.
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Décide avec la tête !
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Il existe un troisième canal de confiance, et donc un troisième type de client ;
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et ces personnes, quand elles vous rencontrent, évaluent votre énergie, votre charisme et votre capacité de persuasion.
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Énergie
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Charisme
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Persuasion
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Lorsque ce type de personne vous regarde, elle veut surtout voir quelqu’un de fort,
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plein de conviction, et qui croit avant tout en la solution qu’il propose et qui souhaite la vendre avec détermination.
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Ces personnes cherchent un solutionneur de problèmes, quelqu’un qui les débarrasse rapidement de leur problème,
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Solutionneur de problèmes !
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et ce sont ceux qui se décident le plus rapidement,
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car ils décident avec leur instinct.
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Ils le font presque instantanément dès que vous arrivez,
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si vous faites preuve de suffisamment d’énergie et de détermination.
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Si c’est le cas, vous passez leur « scan » haut la main.
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En regardant cette vidéo, deux questions vous sont probablement venues à l’esprit :
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Questions éventuelles
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Jochen, comment puis-je connaître mon propre canal de confiance, car je me reconnais dans ces trois profils ?
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Mon propre canal de confiance ?
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Je me reconnais dans ces trois profils
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C’est une bonne question et c’est tout à fait normal, car chaque personne dispose des trois canaux de confiance,
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mais dans une proportion différente, de sorte que chaque personne a un canal de confiance préféré.
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Une % différente
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Canal de confiance préféré
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Pour découvrir le vôtre, essayez de vous rappeler un certain nombre d’exemples où vous étiez le client et avez eu affaire à un vendeur.
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Et pensez au moment où les choses ont mal tourné.
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Les choses ont-elles mal tourné lorsque le vendeur a commencé à se comporter de manière arrogante et désagréable ?
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Désagréable
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Ou bien lorsque le vendeur a commencé à se disperser,
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Non structuré
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sans vous expliquer clairement ce que le produit peut et ne peut pas faire, ni quels sont ses avantages techniques ?
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Ou bien est-ce que les choses ont mal tourné lorsque le vendeur s’est montré insuffisamment énergique et vous a semblé ennuyant ?
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Ennuyant
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En repensant à ces moments, vous découvrirez votre propre canal de confiance préféré.
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Une deuxième question que vous pourriez vous poser : d’accord, Jochen, je sais désormais qu’il existe trois canaux de confiance,
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mais comment savoir quel canal de confiance fonctionne avec ce client ?
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Vous pouvez apprendre à le détecter.
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Vous pouvez apprendre à le détecter. C'est ce que j'appelle écouter avec vos yeux.
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Écouter avec vos yeux
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Vous pouvez notamment vous baser sur quatre paramètres :
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1. L’expression du visage. Le visage est souvent un livre ouvert.
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2. La voix, le volume et le débit vous en disent long sur le canal de confiance.
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3. Le langage corporel.
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4. Et enfin la parole écrite.
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Vous trouverez ces paramètres, par canal de confiance, dans votre livret sous « scan de dix secondes ».
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Blinc scan de 10 sec
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Attention : il s'agit d'un outil simple, mais pas simpliste, que nous avons développé pour votre commodité.
06:17
Je vous suggère de vous lancer et je vous souhaite beaucoup de plaisir à vous découvrir et à découvrir votre client.
06:25
Bonne chance !
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Plus de conseils via [email protected] ou www.blinc.be