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Published on 10 March 2023
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Transcript
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Comportamiento del consumidor
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Existen factores que afectan el comportamiento del consumidor.
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El primero
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La cultura 
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El primero es la cultura es el origen más básico de los deseos y comportamientos de una persona. El comportamiento humano se aprende en gran parte. Al crecer en una sociedad, un niño aprende valores básicos, percepciones, deseos y comportamientos a partir de la familia y otras instituciones importantes como la escuela.
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El comportamiento humano se aprende observando desde el momento en que una persona comienza a crecer. Entender el comportamiento del consumidor es indispensable para los negocios.
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Dentro de la cultura, encontramos grupos más específicos como las subculturas y las clases sociales. • Las subculturas son grupos de personas con valores similares basados en experiencias y situaciones comunes, tales como nacionalidad, religión, grupo racial o región geográfica. • Las clases sociales son divisiones relativamente permanentes y ordenadas dentro de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares. • Estos factores influyen en el comportamiento del consumidor y por lo tanto deben ser entendidos por las empresas para lograr éxito en sus negocios.
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En los factores sociales están los grupos de referencia, la familia, roles y estatus
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En el comportamiento de una persona influyen muchos grupos pequeños. Los grupos que tienen influencia directa, y a los que alguien pertenece, se denominan grupos de pertenencia. Los miembros de la familia pueden tener una gran influencia en el comportamiento del comprador. La familia es la organización de compra de consumo más importante de la sociedad.
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la esposa ha sido tradicionalmente el principal agente de compras de la familia, sobre todo en las áreas de alimentos, productos domésticos y ropa. Una persona pertenece a muchos grupos: familia, clubes, organizaciones. La posición de la persona en cada grupo se puede definir en términos tanto del rol que desempeña como de su estatus. Un rol consiste en actividades que se espera realice la gente, según quienes la rodean. Cada rol conlleva un estatus que refleja la estima general conferida por la sociedad.
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• Uno de los principales factores que influyen el comportamiento del consumidor son los grupos sociales
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como los grupos de referencia y la familia. • El comportamiento de una persona está influenciado por varios grupos pequeños. • Los miembros de la familia tienen una gran influencia en el comportamiento de la compra. • La familia es la organización más importante en lo relacionado al gasto, donde la esposa suele ser el principal agente de compra.
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• Los roles y el estatus también influyen en el comportamiento del consumidor. • Los roles se refieren a las actividades esperadas por los demás. • El estatus de una persona se refiere al respeto y estima de la sociedad.
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Otros factores importantes que influyen el comportamiento del consumidor son: la edad, etapa del ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad y autoconcepto.
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Las compras cambian según las edades y etapas de la vida de una persona. • La ocupación de una persona también influye en los bienes y servicios que adquiere.
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El ingreso, ahorros, y tasas de interés también son factores que afectan la selección de productos por parte del consumidor. • El estilo de vida comprende el patrón de vida único que poseen las personas, incluyendo sus actividades, intereses y opiniones. • La personalidad y el autoconcepto también influyen en el comportamiento de compra de cada persona
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Los factores psicológicos influyen tanto en la motivación, como en la percepción, aprendizaje, y creencias de los consumidores.
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Las necesidades psicológicas son una fuerza motivadora para el comportamiento del consumidor. • La percepción ayuda al consumidor a seleccionar, organizar e interpretar la información para generar una imagen inteligible del mundo.
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• El aprendizaje ocurre a través de la experiencia, estimulando cambios en el comportamiento del individuo. • Las creencias y actitudes influyen significativamente en el comportamiento de compra del consumidor.
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El siguiente punto a tratar son las etapas del proceso de decisión de compra:
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El proceso de compra inicia con el reconocimiento de la necesidad:
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El comprador reconoce un problema o una necesidad. La necesidad puede ser provocada por estímulos internos cuando una de las necesidades normales de la persona —como hambre, sed o sexo— se eleva a un nivel lo suficientemente alto como para convertirse en un impulso.
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La necesidad también puede ser provocada por estímulos externos. Búsqueda de información Un consumidor interesado podría o no buscar más información. Si el impulso del consumidor es fuerte y hay un producto satisfactorio cerca, es probable que el consumidor lo compre en ese momento. Si no, el consumidor podría guardar la necesidad en su memoria o realizar una búsqueda de información relacionada con la necesidad. Evaluación de alternativas Hemos visto cómo el consumidor usa la información para llegar a una serie de opciones finales de marca.
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¿Cómo elige el consumidor entre las diferentes marcas? El mercadólogo debe saber cómo se efectúa la evaluación de las alternativas, es decir, de qué manera el consumidor procesa su información para elegir una marca. Lamentablemente, los consumidores no siguen un sólo proceso de evaluación para resolver todas las situaciones de compra. Decisión de compra En la etapa de evaluación, el consumidor califica las marcas y desarrolla intenciones de compra. En general, la decisión de compra del consumidor será adquirir la marca de mayor preferencia, pero dos factores se pueden interponer entre la intención de compra y la decisión de compra.
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El primer factor está constituido por las actitudes de otros. Si alguien que el consumidor considera importante insiste en que compre el automóvil de precio más bajo, se reducirán las posibilidades de compra de un automóvil más caro.
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Comportamiento posterior a la compra:
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El consumidor quedará satisfecho o insatisfecho y tendrá un comportamiento posterior a la compra, el cual es de interés para el mercadólogo. ¿Qué determina que el consumidor quede satisfecho o insatisfecho con una compra? La respuesta radica en la relación que hay entre las expectativas del consumidor y el desempeño percibido del producto.
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Si el producto no cumple con las expectativas, el consumidor quedará decepcionado; si cumple con las expectativas, el consumidor quedará satisfecho; si excede las expectativas, el consumidor quedará encantado.
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Existen cuatro tipos principales de comportamiento de compra
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Existen cuatro tipos principales de comportamiento de compra: comportamiento complejo, comportamiento reductor de disonancia, comportamiento habitual y comportamiento que busca variedad. La mayoría de las compras encaja en una de estas cuatro categorías, pero los compradores pueden reaccionar de manera diferente a las mismas compras.